「毎年、私はビジネスが遅いことを恐れているのではなく、忙しすぎるビジネスを恐れています。」北京市通州市のペットショップのオーナー、ラオ・チョウさんがこう言ったとき、彼の目には虚栄心というよりも疲労感が表れていた。春節の直後、彼の店は大幅に空になった。 「私はこの店を9年間経営していますが、それは毎年同じです。休暇前には乗船や身だしなみの注文がいっぱいですが、休暇が終わると注文が激減し、また長い『冬の不況』が始まります。」
これは老周だけではありません。ペット業界における季節変動は、準備ができていないペットを毎年ふるいにかけている目に見えないふるいのようなものです。さらに残酷なことに、春節や国慶節などの繁忙期にペットショップが稼いだお金は、閑散期の家賃、労働力、在庫によって少しずつ食いつぶされてしまうことが多い。繁忙期に稼いだお金が使い果たされ、閑散期の穴埋めができなくなると、ペットショップのオーナーは倒産し、業界は新たな再編を始める。
これが、毎年多数の新しい店舗が開店したり閉店したりする根本的なロジックです。そのため、夏は身だしなみを整え、冬はボーディングに頼っている店舗は、キャッシュフローに関して時間との勝負を経験していると言う人もいる。次に、ペットショップが「季節営業」のサイクルを脱却し、年間を通じたキャッシュフローを平滑化し、持続的かつ健全な発展を実現するにはどうすればよいか。
ペットショップの年間事業を線に例えると、山と谷がはっきりしていて、整然とした浮き沈みがあるのが特徴かもしれません。その中で：
春節前の 45 日間は、おそらく一年で最も忙しい時期です。北京市朝陽市のペットショップのオーナー、シスター・リウさんはペット産業観察者に対し、今年の春節の搭乗予約は12月から満席になったと語った。常連の顧客は、場所を確保するために 1 か月前に手付金を支払いました。入浴料と身だしなみ料は 30% 値上がりしましたが、予約は依然として午後 10 時まででした。その間、彼女と2人のトリマーは1日14時間働き、昼食はいつもテイクアウトで食べ、水を飲む時間もほとんどなかった。
「その時、私の頭の中にあったのはただ一つ、より速く、より速くということだけでした。本当にお金が私の目の前を飛んでいて、手で掴むことができました」と彼女は語った。
しかし、春節の直後、崖のような急落が訪れました。乗車エリアは空いており、グルーマーは交代し始め、店舗の営業量は激減した。この状況は5月、6月頃まで続きます。駆虫やアウトドア活動の需要の高まりに伴い、商品小売やサービスの取引量も7月と8月に増加するだろう。しかし、9月にはまたオフシーズンが始まります。
気温が下がり続けると、10月から11月にかけて業績が回復し始めます。ダブル 11 およびダブル 12 の電子商取引プロモーションと組み合わせることで、ストアはある程度のトラフィックを獲得することもできます。しかし、本当の 2 番目のピークは 12 月下旬、予約が再び春祭りの搭乗のベルを呼ぶときです。
ペットショップのオーナーの多くは、目を閉じてもこのリズムを描くことができます。しかし、ルールを知っていることと、そのサイクルをどうやって乗り越えるかは別のことです。では、なぜ季節変動がペットショップにとって致命的な打撃となるのでしょうか？このような周期的な変動をどうやって乗り越えればよいのでしょうか？
業界の専門家らは、季節変動によるペットショップへの致命的な打撃は、季節、天候、祝日のサイクルに影響を受けているように見えるが、より深いレベルではいくつかの構造的矛盾も隠されていると指摘している。
まず、ペットショップのコスト構造は本質的に厳格です。家賃は毎年署名され、経営不振を理由に半額になることはありません。従業員の給与は毎月支払われ、顧客が減ったからといって 20% 割引されることはありません。水道代、電気代、社会保障、消耗品、どれも節約できません。ただし、収益面は非常に弾力的で、繁忙期には 3 倍になり、閑散期には何度も半分になる可能性があります。
厳格なコストと弾力的な収益との間の矛盾は、多くの場合、店舗を潰す最初の山となります。なぜなら、ペットショップの収益は本質的に変動が激しいからです。固定コストの存在により、変動が必然的にキャッシュフロー圧力に変換されることが決まります。したがって、この問題の鍵は、可能性の低い変動を排除することではなく、変動の中でもキャッシュフローのバランスを維持することです。
厳格なコストが明らかな脅威であれば、在庫の問題は隠れた脅威です。繁忙期には在庫切れを避けるために大量の在庫が必要になります。オフシーズンには商品が倉庫に滞留し、滞留日が増えるごとに期限切れの商品になるリスクが高まります。在庫が 6 か月以上過剰在庫になった場合、値引き処分は避けられません。
この問題の根本原因は、注文は事前に行う必要があるが、需要はリアルタイムで変動することです。消費者がそれを買うかどうかは、実際に商品が店頭に並べられて初めてわかります。この時間差が在庫リスクの源となります。
さらに、季節商品の在庫リスクはより明白です。広州のペットショップのオーナー、A昆さんは昨年の春節前に、赤いお祭りパッケージの犬の餌や猫の缶を詰めた「新年限定ギフトボックス」を仕入れ、購入価格は75元、販売価格は198元で、かなりの利益が出たようだ。その結果、旧暦 1 月 15 日までに商品の 60% がまだ残っていました。価格を99元に下げようとしたが、それでも売れなかった。 3月には、これらのギフトボックスを開梱して通常の商品として販売する必要があり、40％以上の割引損失が発生しました。
これは季節商品の「時間の罠」です。商品は特定の期間にのみ販売され、期間が終了すると価値が急激に下がります。ペット業界のギフトボックス、季節限定の食品、ホリデー限定用品はすべてこのロジックに従っています。 Shushangyun のデータによると、オフシーズンの季節商品の在庫回転日数は 90 日を超え、売れ残った商品の割合は 35% にも上ります。この数字を個々の店舗に当てはめると、まさに「繁忙期は生き残るが、閑散期には潰れる」という状況を如実に表しているのかもしれない。
さらに隠れた致命的な構造的矛盾は、チームの労働負荷の変動と分散である可能性があり、それが店舗の最も貴重な資産であるサービスの品質と口コミの安定性を長い間破壊してきました。繁忙期には従業員は残業し、肉体的にも精神的にも疲れ果てます。オフシーズンには収入が減り、士気も変動します。これが原因でペットショップの従業員の多くが退職しています。チームが解散すると、次の繁忙期が来ると、新入社員の再トレーニングが必要になり、サービスの品質にばらつきが生じ、常連客が離れ始めます。
これは悪循環です。繁忙期には従業員が疲弊し、閑散期に定着するのが難しく、次の繁忙期にはまた新入社員を雇わなければならず、サービスの品質は常に不安定で、顧客はますます減少します。
では、これら 3 つの矛盾の重なりによって引き起こされる運用上のジレンマに直面して、本当に効果的な解決策はあるのでしょうか?
8 年以上存続している多くのペット ショップを調査した結果、このサイクルをうまく乗り越えたほとんどの店舗は、一連の「反季節ロジック」を確立しており、もはやこのサイクルに受動的に対応するのではなく、積極的に管理していることがわかりました。その中で：
まず、繁忙期を「顧客維持期」に変えます。ピークシーズンの最大の価値は、数日間の高額なグルーミング料金を稼ぐことではなく、新しい顧客を獲得し、古い顧客を維持することです。
春節期間中の搭乗注文を例に考えてみましょう。そのほとんどは休暇で故郷に帰省する若者たちで、普段近くに住んでいない人もいるかもしれない。しかし、春節の時期にペットを店に送ってもらえるということは、店に対する一定の信頼があることの表れだ。現時点では、誠実なパッケージや年間をカバーする会員システムを開始すると、通常は非常に高いコンバージョン率が得られます。
杭州のペットショップのオーナーは今年、この戦略を採用し、ユーザーが一度に一定量をチャージできるようにした。春節期間中はグルーミングと乗船の料金が値上げされなかっただけでなく、3回の無制限のグルーミングサービスもプレゼントされました。最終的に、春節前に受け取った事前預金額は約20万元に達し、オフシーズンに向けて十分なキャッシュフローを確保した。
同氏はこの戦略を「繁忙期の利益に貪欲ではなく、心に貪欲である」、つまり繁忙期の高価格によってもたらされる短期的な利益に貪欲ではなく、顧客を囲い込むという長期的な目標に貪欲であると要約した。さらに重要なことは、チャージした顧客はオフシーズンに時々消費しに来るでしょう。なぜなら、お金はすでに費やされており、来なければ損をするからです。
第二に、農閑期を「深耕期」に変える。 「オフシーズンに需要がないわけではありませんが、需要の形は変化します。」蘇州のペットショップオーナー、ラオ・ウー氏はペット産業オブザーバーに対し、昨年6月に同店が「夏の健康診断」活動を開始したと語った。つまり、入店するペットに無料の皮膚検査を行い、問題が見つかった場合には対応する製品を推奨し、グルーミングをクリーニングサービスから健康診断の入り口に変えたというものだ。その結果、閑散期の平均客単価は繁忙期に比べて30％も上昇しました。
Lao Wu 氏は次のようにまとめています。「繁忙期には、人々は利便性とスピードを求めますが、閑散期には時間があるため、品質を求めます。『品質』をしっかりと達成できれば、価格は問題になりません。」
第三に、在庫と労働力をコストではなく資産に変えます。在庫管理の観点から見ると、従来の発注モードでは、どれだけの量を在庫するか、何を在庫するか、いつ在庫するかといった経験上の判断に大きく依存しています。ただし、経験上の正解率は 50% 未満であることがよくあります。
武漢でペットショップを経営するチェン姉妹は、2年前に3,000元未満の費用で在庫管理システムを導入した。 1 年間使用した後の彼女の感想は次のとおりです。「以前は、どのくらい在庫を置くかはすべて「自分の考え」に基づいていましたが、今ではシステムが「在庫すべきだ」または「在庫しないでください」と教えてくれます。このシステムの導入により、在庫が 30% 減少し、資本回転率が 2 か月加速しました。」
彼女はまた、人員配置における一連の「多能工」システムについても検討した。各従業員は、身だしなみ、美容、商品販売など少なくとも 3 つのスキルを習得し、繁忙期には柔軟に配置し、閑散期にはより多くの種類のサービスを担当できるようにする必要がある。
さらに重要なことは、彼女は閑散期に中核従業員に基本給を支払うことを主張し、従業員を解雇しないことだ。彼女は、「従業員を閑散期に保つことは、繁忙期に戦えるようにすることである。中核となる従業員を失うことは、数か月分の賃金よりも、顧客の信頼と教育にかかるコストのほうがはるかに大きい。」と述べた。
