Просмотры: 0 Автор: Редактор сайта Время публикации: 25.02.2026 Происхождение: Сайт
«Каждый год я боюсь не медленного бизнеса, а слишком загруженного бизнеса». Когда Лао Чжоу, владелец зоомагазина в Тунчжоу, Пекин, сказал это, в его глазах было скорее утомление, чем тщеславие. Сразу после Весеннего фестиваля его магазин резко опустел. «Я управляю этим магазином девять лет, и каждый год он один и тот же: заказы на посадку и уход за волосами полностью забронированы перед праздниками, но после праздников заказы резко падают, и начинается новый долгий «зимний спад».
Это касается не только Лао Чжоу. Сезонные колебания в индустрии домашних животных подобны невидимому ситу, год за годом отсеивающему неподготовленных. Еще более жестоко то, что деньги, которые зоомагазины зарабатывают в пиковые сезоны, такие как Весенний фестиваль и Национальный день, часто понемногу съедаются арендной платой, рабочей силой и инвентарем в межсезонье. Когда деньги, заработанные в пиковые сезоны, тратятся, а пробелы в межсезонье невозможно заполнить, владельцы зоомагазинов терпят крах, и в отрасли начинается новый раунд перестановок.
Это основная логика, почему каждый год открывается и закрывается большое количество новых магазинов. Поэтому некоторые люди говорят, что те магазины, которые полагаются на летний уход и зимнюю посадку, испытывают гонку со временем за денежный поток. Следующий вопрос: как зоомагазины могут избавиться от цикла «сезонного бизнеса» и добиться устойчивого и здорового развития, сглаживая денежный поток в течение года?
Если мы сравним годовой бизнес зоомагазина с линией, его характеристикой могут быть упорядоченные взлеты и падения с отчетливыми пиками и спадами. Среди них:
45 дней до праздника Весны, вероятно, самое загруженное время в году. Сестра Лю, владелица зоомагазина в Чаояне, Пекин, рассказала Pet Industry Observer, что места для размещения на этом Весеннем фестивале были полностью забронированы, начиная с декабря. Постоянные клиенты вносили депозит за месяц вперед, чтобы обеспечить себе место. Цена на купание и уход за телом выросла на 30%, но запись по-прежнему была назначена до 22:00. В этот период она и два грумера работали по 14 часов в день, всегда ели еду на обед и почти не успевали попить воды.
«В тот момент у меня на уме было только одно: быстрее, быстрее. Деньги действительно летели передо мной, и их можно было схватить рукой», — сказала она.
Но сразу после Праздника Весны произошел обрыв, похожий на обрыв. Зона посадки опустела, грумеры начали увольняться, а объемы продаж магазина резко упали. Такая ситуация продлится примерно до мая и июня. С ростом спроса на дегельминтизацию и активный отдых объемы розничной торговли товарами и услугами также увеличатся в июле и августе. Но сентябрь – очередное межсезонье.
Когда погода продолжает остывать, бизнес начинает восстанавливаться в октябре и ноябре. В сочетании с промо-акциями электронной коммерции Double 11 и Double 12 магазин также может получить некоторый трафик. Но настоящий второй пик наступает в конце декабря, когда резервация снова требует посадочного кольца для Фестиваля Весны.
Многие владельцы зоомагазинов могут нарисовать этот ритм с закрытыми глазами. Но знать правила – это одно, а как пройти через этот цикл – другое. Так почему же сезонные колебания становятся смертельным ударом для зоомагазинов? Как нам преодолеть такие циклические колебания?
Эксперты отрасли отмечают, что на фатальный удар сезонных колебаний по зоомагазинам, по-видимому, влияет цикличность сезонов, погоды и праздников, но существует также несколько структурных противоречий, скрытых на более глубоком уровне:
Прежде всего, структура затрат зоомагазинов по своей сути жесткая. Арендная плата подписывается ежегодно и не будет уменьшаться вдвое из-за плохого состояния дел; зарплата сотрудников выплачивается ежемесячно и не будет снижена на 20% из-за меньшего количества клиентов; счета за воду и электричество, социальное обеспечение и расходные материалы — ни на одном из них невозможно сэкономить. Однако доходная часть чрезвычайно эластична: она может утроиться в пиковые сезоны и снова и снова сокращаться вдвое в межсезонье.
Это противоречие между жесткими издержками и эластичными доходами часто становится первой горой, которая сокрушает магазины. Потому что доходы зоомагазинов по своей природе подвержены резким колебаниям. Существование жестких затрат определяет, что колебания неизбежно будут конвертироваться в давление на денежные потоки. Так что ключом к решению этой проблемы является не устранение колебаний, что маловероятно, а поддержание баланса денежных потоков в условиях колебаний.
Если жесткие затраты представляют собой очевидную угрозу, то проблемы с запасами являются скрытой угрозой. В пиковые сезоны необходим большой объем запасов, чтобы избежать дефицита; в межсезонье товары застревают на складе, и каждый лишний день их пребывания увеличивает риск стать просроченной продукцией. После того, как запасы затовариваются более 6 месяцев, утилизация со скидкой неизбежна.
Основная причина этой проблемы: заказы необходимо размещать заранее, но спрос колеблется в реальном времени. Будут ли потребители покупать его, можно будет по-настоящему увидеть только после того, как продукты появятся на полках. Этот временной разрыв является источником риска запасов.
Кроме того, риск запасов сезонных продуктов более очевиден. А Кун, владелец зоомагазина в Гуанчжоу, перед Весенним фестивалем в прошлом году хранил партию «новогодних подарочных коробок с ограниченным тиражом» — корм для собак и консервы для кошек в красной праздничной упаковке по закупочной цене 75 юаней и цене продажи 198 юаней, что, казалось, принесло значительную прибыль. В итоге к 15 числу первого лунного месяца 60% товара еще осталось. Он попытался снизить цену до 99 юаней, но они так и не продали. В марте эти подарочные коробки пришлось распаковать и продать как обычный товар, с потерей скидки более 40%.
Это «ловушка времени» сезонных товаров — их можно продать только в определенный период окна, а после закрытия окна их стоимость резко падает. Подарочные коробки, сезонные продукты и праздничные товары в индустрии домашних животных — все это следует этой логике. По данным Шушанюнь, дни оборота запасов сезонной продукции в межсезонье превышают 90 дней, а доля непроданной продукции достигает 35%. Эти цифры, применительно к отдельным магазинам, могут быть истинным изображением того, как «переживают пик сезона, но умирают в межсезонье».
Более скрытым и фатальным структурным противоречием может стать колебание и распыление рабочей нагрузки на коллектив, которое уже давно разрушает самый ценный актив магазина: стабильность качества обслуживания и сарафанное радио. В пиковые сезоны сотрудники работают сверхурочно, физически и морально истощенные; в межсезонье их доходы падают, а моральный дух колеблется. Из-за этого увольняются многие сотрудники зоомагазинов. Как только команда распадается, когда наступает следующий пиковый сезон, новых сотрудников приходится переучивать, качество обслуживания становится неравномерным, а постоянные клиенты начинают уходить.
Это замкнутый круг: в пиковые сезоны сотрудники утомляются, их трудно удержать в межсезонье, новых сотрудников приходится нанимать заново в следующем пиковом сезоне, качество обслуживания всегда нестабильно, клиентов становится все меньше и меньше.
Итак, перед лицом оперативной дилеммы, вызванной наложением этих трех противоречий, существуют ли действительно эффективные решения?
Проведя исследование ряда зоомагазинов, просуществовавших более восьми лет, мы обнаружили, что большинство магазинов, успешно прошедших цикл, выработали набор «антисезонной логики» — больше не пассивно реагируют на цикл, а активно им управляют. Среди них:
Во-первых, превратите пиковые сезоны в «сезоны удержания клиентов». Наибольшая ценность пиковых сезонов заключается не в получении высоких гонораров за обслуживание в течение нескольких дней, а в привлечении новых клиентов и удержании старых.
В качестве примера возьмем заказы на посадку во время Весеннего фестиваля. Большинство из них — молодые люди, возвращающиеся в свои родные города на отдых, а некоторые обычно даже не живут поблизости. Но тот факт, что они могут отправить своих питомцев в магазин во время Праздника Весны, показывает, что они имеют определенную степень доверия к магазину. В это время запуск искреннего пакета или системы членства, охватывающей весь год, обычно имеет очень высокий коэффициент конверсии.
В этом году владелец зоомагазина в Ханчжоу принял эту стратегию, позволяющую пользователям пополнять счет на определенную сумму за один раз. Во время Весеннего фестиваля не только не увеличились цены на уход и размещение, но еще и были предоставлены в подарок три неограниченные услуги по уходу. В конце концов, сумма предоплаты, полученная перед Праздником Весны, достигла примерно 200 000 юаней, что позволило зарезервировать достаточный денежный поток на межсезонье.
Он охарактеризовал эту стратегию как «жадность не к прибыли в пиковые сезоны, а к сердцам» — не жадность к краткосрочным прибылям, приносимым высокими ценами в пиковые сезоны, а жадность к долгосрочной цели — привлечению клиентов. Что еще более важно, те клиенты, которые пополнили счет, будут время от времени приходить потреблять в межсезонье, потому что деньги уже потрачены, и они проиграют, если не придут.
Во-вторых, превратите межсезонье в «сезон углубленного выращивания». «Межсезонье не обходится без спроса, но форма спроса меняется». Лао Ву, владелец зоомагазина в Сучжоу, рассказал Pet Industry Observer, что в июне прошлого года его магазин запустил «летнюю проверку здоровья»: бесплатные проверки кожи для домашних животных, поступающих в магазин, рекомендации соответствующих продуктов в случае обнаружения проблем и превращение ухода из услуги по уборке в вход для медицинского осмотра. В результате средняя цена клиента в межсезонье оказалась на 30% выше, чем в пиковый сезон.
Лао У резюмировал: «В пик сезона люди хотят удобства и скорости; в межсезонье у людей есть время и они хотят качества. Если вы делаете хорошее качество, цена не является проблемой».
В-третьих, превратите запасы и рабочую силу в активы, а не в затраты. С точки зрения управления запасами, традиционный режим заказа больше полагается на опытные суждения — сколько запасать, что хранить и когда запасать. Однако точность опыта часто составляет менее 50%.
Сестра Чен, владелица зоомагазина в Ухане, два года назад установила систему управления запасами, которая стоила менее 3000 юаней. После года ее использования она почувствовала следующее: «Раньше все, что нужно запастись, определялось моим «я думаю»; теперь система говорит мне: «нужно запасать» или «не запасать». Прислушиваясь к системе, запасы сократились на 30%, а оборачиваемость капитала ускорилась на два месяца».
Она также исследовала систему «многопрофильного работника» при распределении рабочей силы: каждый сотрудник должен освоить как минимум три навыка, такие как уход за собой, косметика и продажа товаров, чтобы его можно было гибко использовать в пиковые сезоны и выполнять больше видов услуг в межсезонье.
Что еще более важно, она настаивает на выплате базовой заработной платы основным сотрудникам в межсезонье и не увольняет сотрудников. Она сказала: «Удерживать людей в межсезонье — значит иметь возможность бороться в пиковые сезоны. Потеря основного сотрудника обходится гораздо дороже в плане доверия клиентов и затрат на обучение, чем зарплата за несколько месяцев».
