Durante los últimos 20 años, los canales de ventas de la industria mundial de las mascotas han experimentado tres transformaciones importantes. Para las marcas de mascotas, conectarse con precisión con los clientes, construir una reputación sólida y adoptar estrategias de marketing diferenciadas para diferentes canales son cruciales para el desarrollo sostenible. Hans analiza el contexto central de los cambios de canal para proporcionar información útil para las marcas de mascotas.
20 años de cambios dramáticos en los canales de ventas de la industria de mascotas
2003-2012: Tiendas offline + Distribuidores multinivel (Era del canal tradicional)
Durante este período, los alimentos y suministros para mascotas se compraron principalmente en tiendas físicas para mascotas y pequeños supermercados, y los productos se distribuyeron a través de distribuidores multinivel. Las marcas extranjeras dominaron más del 60% del mercado debido a su amplia cobertura de canales, mientras que las marcas nacionales, en su infancia, sólo pudieron explorar gradualmente los mercados regionales y de gama baja para ganar terreno.
2012-2018: Las plataformas de comercio electrónico impulsan el auge de las marcas nacionales (era de los dividendos online)
Las plataformas de comercio electrónico como Taobao y JD.com experimentaron un auge, especialmente con el festival de compras 'Double 11'. Las marcas nacionales respondieron rápidamente, aprovechando el dividendo de las ventas en línea para lograr un rápido crecimiento; por ejemplo, las ventas de MaiFudi en Tmall aumentaron casi un 60% en dos años. Agobiadas por complejos sistemas de canales fuera de línea, las marcas extranjeras no lograron mantener el ritmo, su participación de mercado pasó de ser 'dominante' a una división equilibrada con las marcas nacionales, y algunas incluso tuvieron un desempeño inferior a sus contrapartes nacionales en las ventas en línea.
2019-presente: siembra de plataforma de contenido + sinergia en línea y fuera de línea (era de integración omnicanal)
Las plataformas de contenido como Douyin (TikTok) y Xiaohongshu (Pequeño Libro Rojo) han remodelado el comportamiento del consumidor, pasando de la 'búsqueda activa' a la 'compra impulsiva': los clientes a menudo realizan pedidos directamente después de ver videos de comida para mascotas. Hoy en día, las operaciones de un solo canal ya no son viables: en línea, las marcas necesitan publicar contenido en Douyin para la adquisición de usuarios y completar transacciones en Taobao/JD.com; Fuera de línea, las tiendas de mascotas y los hospitales generan confianza a través del cuidado, la atención médica y otros servicios. Los dos canales se complementan para formar un circuito cerrado de consumo. Por ejemplo, el negocio de mascotas de Chaoyun Group logró un crecimiento de ingresos de más del 100 % mediante la integración de tiendas de semillas en línea y tiendas de experiencias fuera de línea.
Ventajas y desventajas de los canales online
Actualmente, más del 60% de los alimentos y snacks para mascotas se compran online, con ventajas evidentes:
Llegue rápidamente a clientes de todo el país, especialmente a los dueños de mascotas jóvenes que son propensos a realizar compras después de haber estado expuestos a videos e imágenes breves;
Los macrodatos permiten la entrega precisa de contenido a los dueños de mascotas, lo que genera altas tasas de conversión.
Desventajas clave:
Las comisiones de la plataforma y los costos publicitarios comprimen los márgenes de ganancias;
Los consumidores no pueden tocar los productos físicos, lo que genera altas tasas de devolución; Las promociones frecuentes de la plataforma provocan ventas volátiles y una gestión de inventario difícil.
Ventajas y desventajas de los canales sin conexión
Los canales fuera de línea brindan principalmente atención médica, aseo, alojamiento y otros servicios para mascotas. Permiten a los dueños de mascotas inspeccionar los productos en persona, recibir asesoramiento profesional de los empleados y generar confianza fácilmente, especialmente en mercados en declive donde las tiendas fuera de línea son más reconocidas.
Desventajas clave:
Los altos costos de alquiler y mano de obra reducen la rentabilidad;
El margen de beneficio multinivel por parte de los distribuidores tradicionales genera desventajas en los precios; Los retrasos en el inventario y la escasez son comunes.
Estrategias de marcas de mascotas: de la adquisición de tráfico a la retención de clientes
A medida que la competencia se intensifica, la publicidad ciega es menos eficaz. El núcleo radica en la 'precisión' y la 'construcción de reputación'. Las marcas deben adoptar estrategias diferenciadas en función de su escala:
Grandes marcas : diseño omnicanal: mantenga las ventas básicas en Taobao/JD.com, adquiera nuevos clientes a través de Douyin; fuera de línea, ampliar la distribución a través de distribuidores y crear tiendas de experiencias. Chaoyun Group, por ejemplo, tiene 77 tiendas de mascotas fuera de línea con un crecimiento de ingresos del 82%.
Marcas pequeñas : centrarse en avances de nichos, como la creación del snack más vendido a través de Douyin para lograr un rápido crecimiento del volumen.
Orientación grupal y regional : priorizar el marketing de contenidos en línea en las grandes ciudades con dueños de mascotas jóvenes; centrarse en servicios fuera de línea en mercados en hundimiento y para clientes de mediana edad y mayores.
Operación de dominio privado : cree grupos de clientes para compartir conocimientos sobre el cuidado de mascotas y ofrecer preguntas y respuestas en línea, convirtiendo a los compradores únicos en seguidores leales y reduciendo la dependencia del tráfico pago.
Core Insight: La potencia del producto es la piedra angular de la reputación
El núcleo de la transformación del canal siempre ha sido conectar a los usuarios de forma más precisa y generar confianza. Como socio de I+D y fabricación de marcas para mascotas, entendemos que no importa cómo cambien los canales, la potencia del producto es la base de la reputación. Continuaremos enfocándonos en brindar fórmulas de productos de salud seguras, efectivas y diferenciadas y soluciones de producción flexibles para respaldar el desarrollo a largo plazo de las marcas.
